なぜ作成が必要なのか？

事業計画書の作成には3つのメリットがあります。

1．資金調達の実現

自信のある事業プランでも、銀行から融資や、ベンチャーキャピタルや投資家に出資してもらうためには事業計画書を作成し、事業の詳細について情報を提供しなければなりません。口頭でいくら説明しても相手は納得しないでしょう。銀行の場合は、審査担当者の決済が必要です。銀行を監督検査する金融庁も事業計画書（経営計画書）を重視し、事業計画書の作成能力が会社の信用格付けの重要な要素とするべきと考えています。ベンチャーキャピタルや投資家の場合、事業計画書がなければ門前払いされてしまう可能性も高いです。まずは、事業計画書を作成しましょう。

2．社員の目標管理を導入

ドラッカーが推奨した経営手法が目標管理です。会社の目標を達成するために個々の社員がどのような目標を達成する必要があるのか、一人ひとりの社員に自ら考えさせる経営手法です。個人目標を設定させたうえで、その進捗や実行を社員個人に管理させます。

社員の目標意識の変革は営業力の強化だけでなく、商品やサービスの改善につながります。そして、売上の増大となって跳ね返ってきます。目標管理は多くのエクセレントカンパニーで採用され、大きな成果を出しています。

3．事業の落とし穴や事業計画における矛盾点の発見

事業計画書の作成は、事業の基本コンセプトを仮説検証する重要なプロセスです。経営者は、事業に関して基本コンセプトを持っています。基本コンセプトとは、ターゲットとしている顧客のニーズや競合に対する差別化の方法、商品・サービスについての認識です。コンセプトが必ずしも正しいとは限りません。ある時までは正しかったことも、時代が変わる中で正しかった考えが古びて通用しなくなってしまうこともあります。

事業計画書の作成にあたって、経営者は顧客や社員とコミュニケーションをとります。その中で、事業の基本コンセプトの矛盾を発見し、修正することで正しいコンセプトにたどり着くのです。また、事業コンセプトの誤りに気づくことも可能です。事業コンセプトの誤りに気づくのが早ければ早いほど、損失を軽減できます。

成功のために必要な視点とは？

新規事業の立ち上げを成功させるために必要な視点とはどのようなものなのか解説いたします。

1．ユーザー目線で考える

重要なことは、ユーザーの視点で考えるということです。アメリカの調査会社がまとめた調査結果によると、新規事業が失敗する一番の要因は「市場に求められなかった」ことだそうです。つまり、ユーザーの目線を忘れ、開発本位になってしまったことが敗因だといえるでしょう。あらゆる事業を考えるときに、ユーザーやターゲットのことを考えていないはずがありません。しかし、新規事業の開発が進むにつれてユーザーを軽視してしまったためだと考えられます。新規事業を進めることに意識が集中してしまう場合には、その過程で架空のユーザーを作り上げてしまうことがあります。最後までユーザー目線で考えることが必要です。

2．アイデアは凄くなくても新しくなくてもよい

日本人、特に日本の大企業では「優れたアイデアでなければいけない」「まったく新しいアイデアでなければいけない」という強迫観念に陥りやすいのです。新規事業という言葉にとらわれ過ぎると、突拍子もないアイデアを出そうとしますが、それは本当に新規事業を成功させるために必要なのかを考え直す必要があります。もともとは些細なことから始まったプロダクトが、グローバルなサービスになった事例は数多くありますが、アイデアが優れているから急成長を遂げたわけではありません。重要なことは、実際に使うユーザーがいるか、必要としている人がいるか、ということです。

ユーザーが少ない新規のアイデアよりも、多くのユーザーが必要とするサービスの方が成功する確率は高くなるでしょう。すでに同じようなものがあるからといって、類似しているサービスであってはいけないということではありません。他社が先行しているものだからこそ、その会社が満たせていない顧客のニーズを満たすことができる可能性もあります。事業のチャンスというのは、ありとあらゆるところに眠っているものなのです。斬新ですごいアイデアを探すよりも、競合他社がすでに行っているサービスにこそヒントが隠されているかもしれません。

3．何をするかよりもどうやって進めるか

新規事業では「どういうサービスを作るか」に注力してしまいがちで、ほかのことに目が行き届いていないということがあります。マーケティングには4P（プロダクト・プライス・プレイス・プロモーション）という言葉がありますが、プロダクトだけ優れていてもビジネスが上手くいくわけではありません。逆に、プロダクトが他社と横並びであっても、プロモーションやプライシングなどが優れていれば、市場のシェアを取ることが可能なのです。

基本的な書き方

新規事業計画書の代表的な項目についてご紹介いたします。

1．創業者のプロフィール

プロフィールには経歴（学歴・職歴）や資格を記載します。事業内容に関係のある経歴や保有資格があれば、評価につながります。「この人ならこの事業を成功させられる」と感じられるようなプロフィールにしましょう。事業内容と直接関係ない過去のアピールは逆効果になるので注意が必要です。

2．ビジョン・目的

ビジネスの経験が少ない場合には、事業を通じてどのようなことをしたいのか情熱や思いが伝わることが大切です。

3．事業内容

どのような市場やターゲットに対して、どのような商品やサービスを提供するのか、そしてそれにはどのような魅力や特徴があるのか、事業の全体像をわかりやすく説明いたします。金融機関側もイメージがしやすくなるように可能な限り簡潔に記載しましょう。

4．自社のサービスや商品の強み・特徴

競合他社と同じ事業に参入する場合には、事業の成長見込みや社会的な意味が薄いと思われてしまう可能性があります。ライバル社を研究し、自社にしか提供できない商品価値や強みを説明し、事業の独自性を理解してもらいましょう。

5．市場環境・競合について

市場のニーズや事業に関連する政策の動向など、事業を取り巻く環境を説明します。競合他社と比べて差別化ができていること、また独自のアイデアで付加価値を高めている点についてしっかりとアピールする必要があります。表やグラフなどを使い、わかりやすく説明してください。

6．販売やマーケティング戦略

どんなにいい商品やサービスでも、顧客を獲得できなければビジネスとしては成立しません。アイデア重視型の新規事業ではつい忘れてしまいがちです。どのようなルートで自社のサービスの存在やメリットを世間に向けて発信するのか、また、マーケティングに投じる人員や予算を現実的なプランでわかりやすく伝えましょう。

7．生産方法・仕入れ先

どんなによい商品でも、「安く作って（仕入れて）、高く売る」が基本です。また、食料品や化粧品など人体へ影響を及ぼす可能性がある商品に関しては、環境や安全性が担保されている生産方法を確立しなければなりません。

8．売上・原価に関する計画

売上をあげる方法や、どの程度の原価なのかなどのフローを書きます。商品やサービス単位などわかりやすいように書きましょう。見込客数や公の統計データなどを参考にして、実現できる計画を予測して書くようにしてください。

9．利益に関する計画

利益に関する計画については、非常に重視される項目です。利益を出す事業になるためにはどこで売上を上げ、どこの費用を下げるのかが見えるように書きましょう。

10．資金調達に関する計画

利益計画と同様に、資金調達も重要視されます。利益が出ていても、現金が十分に足りているのか不足しているのかはわかりません。利益が出ているからといって資金があるとは限らないため、利益計画から資金について測ることはできません。融資担当者は返済可能な資金があるかどうかを重視します。資金が不足する場合には返済にあてられる自己資金について、明確に記載しておくとよいでしょう。

作成時のポイント

事業計画書を策定するうえでのポイントは、自社の能力や経営資源を把握して、どのようにリスク回避するか利益をあげるかを落とし込むことです。さらには、具体的な取組内容、利益を生むための根拠を明確にしておくことも大切です。

1．取り組む内容は具体的に記載する

新規事業として取り組む内容は具体的に記載しましょう。例えば、市場ニーズの動向をチェックし、その結果に合致した内容を記載します。金融機関からの融資を受けるには、新規事業の内容をよく理解してもらう必要があります。そのため、「何を」「どのようにするのか」を明確に伝えましょう。

2．根拠を明確にする

金融機関の融資担当としては、その事業が実現可能であるかを判断します。事業内容が具体的であっても、利益が期待できなければ融資が期待できません。

事業の可能性は、

• ・顧客の需要ボリュームの数値化
• ・顧客満足度を獲得できる根拠
• ・予定の売上・利益実現の根拠

などを伝えることが大切です。